Нужна консультация ?



Калькулятор услуг








документы для скачивания
Работаем по всей РФ. Звонок бесплатный!
Калькулятор
услуг
Оставить
заявку
8 (804) 333-70-37
Работаем по всей РФ. Звонок бесплатный!



УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ

Можно ли отдать на аутсорсинг отдел продаж?
Что только не передают компании на аутсорсинг — от уборки помещений и приготовления обедов до ведения бухгалтерии и юридического сопровождения. В последнее время появляется все больше фирм, позиционирующих себя в качестве «аутсорсеров продаж». Это независимые контактные и call-центры, традиционно специализирующиеся на телемаркетинге. По мере развития рынка и роста конкуренции им все чаще приходится заниматься не просто обзвонами клиентов и ответами на звонки, а продажей товаров и услуг. Новый тренд — появление call-центров, фокусирующихся на прямых продажах товаров в самом сложном для этого бизнеса сегменте — B2B.
Звонок «под ключ»

Екатеринбургская компания Call-sales называет себя «первым аутсорсером продаж» в России. «Именно мы сформулировали это понятие и создали специализированную компанию, — рассказывает один из основателей Call-sales. На рынке было и есть что-то подобное. Это контакт-центры, которые занимаются телемаркетингом, студенты на обзвоне также могут продавать различные товары и услуги. Мы же специализируемся на том, что продаем товар других компаний, не просто обзванивая фирмы с предложениями, а работаем до заключения договора. В 2009 г., когда наша компания только появилась, в «Яндексе» в месяц «аутсорсинг продаж» запрашивали всего 48 пользователей (в том числе я мои коллеги), теперь таких запросов 722. За это время мы реализовали тысячи проектов».

Основатели Call-sales  — выпускники Уральского политехнического университета, оба еще в вузе мечтали о собственном бизнесе.  Товарищи долго искали, куда приложить силы, а идея о том, что любой коммерческой структуре всегда не хватает квалифицированных продавцов, лежала на поверхности. Так и решили создать контакт-центр, который будет заниматься продажами. Работать начинали вдвоем.

Теоретически продавать по телефону не так сложно. Для этого требуются лишь хорошо поставленный голос и изрядная доля терпения: ведь далеко не все готовы покупать что-либо у неизвестного, звонящего на личный телефон и делающего назойливые предложения. Однако прямые продажи по телефону сегодня — это довольно технологичный бизнес, нуждающийся в немалых вложениях. Инвестиции в размере 5 млн руб. собственных средств ушли на оборудование мест продавцов-операторов, программное обеспечение, интернет-технологии, телефонию и первую рекламу. В современных call-центрах оператор даже не набирает номер: дозвон осуществляется автоматически. После того как на том конце провода снимают трубку, система переводит звонок на свободного оператора.

Как только у Call-sales появились первые покупатели, а продавали они услуги IT-компаний, выяснилось, что все обстоит сложнее, чем казалось. Клиентам требовалось, чтобы «аутсерсер продаж» не просто дозвонился до кого-то и передал фирме потенциального клиента, а отладил более длинную цепочку: Call-sales должна была не только договориться о продаже, но и передать заказ конкретному курьеру поставщика, проконтролировать заключение договора между курьером и покупателем, причем доставка оборудования осуществлялась в Москву и ее тоже нужно было отлеживать. «Если call-центр занимается продажами, заказчик хочет, чтобы «аутсорсер продаж» доводил процесс до подписания договора, а не просто передавал клиенту сведения о том, что кто-то хочет купить товар», — поясняет генеральный директор «Инфотелл» Алексей Тимофеев.

Работа «под ключ» стала основным видом деятельности Call-sales, причем в секторе B2B (продажи юридическим лицам). Это отличало фирму от многих call-центров, предпочитающих обзванивать простых граждан. До конкретного человека легче дозвониться, если знаешь его телефонный номер, да и решение о покупке он принимает самостоятельно, не согласовывая ее с гендиректором и бухгалтером. Физическое лицо может совершить импульсивную покупку лишь потому, что продавец ему понравился, сам позвонил, и в магазин ходить не надо.
Нишевый игрок

Первый офис компании был открыт в Екатеринбурге, однако «производственный отдел» перевели в Челябинск. «Екатеринбург — более дорогой город. И аренда здесь дороже, и зарплаты выше. К тому же, в Челябинске легче найти людей с высшим образованием, которые могут стать квалифицированными менеджерами по продажам», — рассказывают в компании. Сейчас в компании работают 50 продавцов, и 38 из них находятся в Челябинске. Оттуда они звонят по всей России, вне зависимости от часового пояса. За последние три года Call-sales открыла представительства в Москве, Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге. Однако эти филиалы занимаются привлечением клиентов, а не продажами. Call-sales полагает, что так работать выгоднее: плата за междугородние переговоры все равно ниже, чем цена аренды помещения и выплата зарплаты в Москве, Петербурге и других крупных городах. «Исход call-центров из Москвы начался десять лет назад, их стали перемещать за Урал, на Украину и в Кахастан», — рассказывает гендиректор «Телеком-Экспресс» Сергей Синягин. Например, американские фирмы давно пользуются услугами call-центров, размещенных в Индии.

Call-sales делала ставку на IT-компании — системных интеграторов, поставщиков оборудования, интернет-провайдеров, затем появились игроки, предлагавшие транспортные услуги, доставку и пр. В Call-sales подчеркивают, что  готова продавать все или почти все. Занималась она даже реализацией фруктов и морепродуктов из Таиланда, а также китайских светильников. Среди нынешних заказчиков много стартапов, то есть фирм, еще не отладивших собственный процесс продаж, а потому нуждающихся в первых клиентах. Прайс-листа нет, в каждом случае — особые договоренности. Обычная плата — это оплата за результативные контакт. Вторым этапом может идти так называемая «агентская схема», с оплатой процента с продажи.. Функции компании по работе с покупателем заканчиваются тогда, когда клиент согласился на покупку или же был заключен договор на поставку продукта или услуги. Участвует Call-sales от лица клиента и в тендерах.

Оборот Call-sales сейчас составляет 7 млн руб. Компания планирует открыть в Москве презентационный центр, где специалисты компании смогут вывести услуги на новый уровень- осуществлять встречи от лица компании заказчика с целью продаж.

Текст Ольга Колтунова.

Источник: деловой еженедельник «Компания» (электронная версия)

Остались вопросы ? Нужна консультация ? Оставьте ваш номер телефона, мы перезвоним.


Rambler's Top100